Année après année, le bal des négociations entre les fournisseurs et les distributeurs rythme la vie d’un bon nombre d’entreprises. Il faut dire que les conventions commerciales annuelles sont strictement encadrées par les articles L.441‑3 et L.441‑4 du code de commerce et doivent impérativement être signées avant le 1er mars, sous peine de lourdes sanctions.
Ces négociations fournisseurs-distributeurs ne doivent pas être abordées comme une simple formalité : il s’agit d’un moment stratégique, qui peut impacter durablement la relation commerciale. Le contrat ne doit pas être signé en fermant les yeux. Il est important que vos produits soient référencés et commercialisés par les distributeurs, mais cela ne doit pas se faire au détriment d’une négociation de vos accords.
C’est pour cette raison que j’accompagne des fournisseurs dans cet exercice à toutes les étapes : en amont avec la revue de leurs conditions générales de vente et de leur politique commerciale et en aval avec l’analyse des accords commerciaux comme des conventions logistiques et la rédaction de lettres de réserves ou d’avenants.
Un seul mot d’ordre m’anime : veiller à vos intérêts et préserver votre business.
Ma présence, et plus largement celle d’un avocat, est importante : les conventions commerciales préparées par les distributeurs sont très souvent déséquilibrées car elles répondent à leurs besoins et attentes. Les négocier est donc particulièrement important pour les rééquilibrer et préserver vos intérêts.
L’accompagnement d’un avocat, une sécurité pour votre activité
Pourquoi faire appel à un avocat pour vous accompagner dans la négociation commerciale ?
Les conventions commerciales de la grande distribution sont, à quelques exceptions près, rédigées par les distributeurs. Ces derniers ont leurs modèles de convention, destinés à préserver leurs intérêts. Le contrat que vous recevez est donc le même que celui qui a été transmis aux autres fournisseurs. Il ne tient donc aucunement compte de vos spécificités.
Confier à un avocat la négociation de la convention commerciale ne signifie pas que vous vous mettez dans une posture de défiance mais, au contraire, que vous voulez un partenariat stable, pérenne et équilibré.
Pourquoi me confier la négociation de vos conventions ?
J’accompagne régulièrement des fournisseurs dans cet exercice, et tout particulièrement dans l’analyse des conventions commerciales transmises par les distributeurs.
Mon accompagnement vise à :
- Analyser les clauses contenues dans le projet de convention commerciale ;
- Identifier, au regard de vos process opérationnels et vos attentes, les risques juridiques qui pèsent sur vous en vous expliquant ceux qui peuvent être acceptables de ceux qui ne le sont pas ;
- Proposer des réserves, ou un avenant le cas échéant, sur ces stipulations afin de vous permettre de conclure la convention commerciale dans les délais impartis.
Mon objectif : identifier les points bloquants et vous proposer des solutions équilibrées et préservant votre business.
Avant le 1e mars : conditions générales de vente, conditions logistiques et politique commerciale et stratégie de négociation
L’échéance du 1er mars doit s’anticiper à plusieurs niveaux.
CGV, politique commerciale : Entre les mois de septembre et décembre, il est recommandé de modifier, d’actualiser, ses conditions générales de vente et sa politique commerciale (remises éventuelles sous conditions de volume, …).
Le chantier doit être mené suffisamment en amont car certaines options commerciales peuvent ne pas être conformes au droit français.
Convention logistique : Bien souvent oubliée mais pourtant importante ! Les aspects logistiques (processus en amont de la livraison, livraison …) doivent aussi être anticipés : sous quel délai acceptez-vous une commande ? Une fois que celle-ci a été acceptée, le distributeur peut-il annuler sa commande ? Que se passe-t-il si vous n’avez pas suffisamment de stock ? Quelle est votre responsabilité en cas de livraison tardive ? Ces situations sont très fréquentes.
Convention commerciale : Tout fournisseur doit savoir quels réflexes adoptés sur cette période charnière. Si la signature avant le 1er mars est obligatoire, elle ne doit pas conduire les fournisseurs à accepter sans réserve les conventions commerciales rédigées par les distributeurs.
A réception du projet de convention commerciale, il est crucial que chaque fournisseur :
- Analyse la convention qu’il a reçue, ou la confier à un avocat ;
- Formalise ses réserves avant la signature de la convention commerciale ;
- Conserve une trace de tous les échanges,
- Anticipe les blocages.
A l’approche du 1er mars, l’anticipation est encore plus nécessaire pour qu’un accompagnement juridique puisse être envisagé dans des conditions optimales car les marges de manœuvre se réduisent fortement.
Les sanctions encourues en cas de signature tardive
Le non‑respect des articles L.441‑3 et L.441‑4 peut donner lieu à une amende administrative pouvant atteindre 375.000 € pour une personne morale.
Ce montant peut atteindre 1.000.000 € en cas de signature tardive d’une convention commerciale négociée avec le distributeur.
⚠️ Important : l’amende est appliquée par manquement et est doublée en cas de réitération.
Ainsi, dix conventions commerciales fournisseurs – distributeurs signées après le 1er mars = dix sanctions distinctes.
Une responsabilité historiquement supportée par les distributeurs
La DGCCRF sanctionne lourdement les distributeurs pour signature hors délai.
À titre d’exemples :
- Eurelec (Leclerc – Belgique) : 33.537.615 € d’amende pour 70 conventions signées hors délai
- Eurelec (Leclerc – Belgique) : 38.067.000 € pour 62 conventions signées hors délai
- Eureca (Carrefour – Espagne) : 10.298.200 € pour 12 conventions signées hors délai
Ces montants montrent la détermination de l’administration à faire respecter la date butoir.
Les distributeurs tentent d’engager la responsabilité des fournisseurs
Nouvelle tendance : certains distributeurs assignent les fournisseurs en estimant que :
- les tarifs auraient été transmis tardivement,
- le fournisseur aurait manqué de coopération,
- ou n’aurait pas répondu aux demandes dans un délai raisonnable.
À ce jour, ces actions n’ont pas abouti, faute de preuves suffisantes. Il faut donc maintenant agir avec prudence car il n’est pas exclu qu’une juridiction considère qu’un fournisseur est responsable du non-respect de cette échéance légale.
➡️ Conséquence : il est essentiel de conserver une traçabilité complète des négociations.
Les options pour le fournisseur si les négociations fournisseurs-distributeurs échouent et ne permettent pas de conclure un accord au 1er mars
Un dispositif spécifique a été prévu pour les fournisseurs de produits de grande consommation listés à l’article D.441‑9 du code de commerce.
Un fournisseur de produit de grande consommation a le choix entre :
- de mettre fin immédiatement à la relation commerciale, sans risque de se voir reprocher une rupture brutale (L.442‑1 II), ou
- de demander l’application d’un préavis conforme au régime de la rupture brutale.
Constitue un produit de grande consommation les biens de consommation courante (alimentaires ou non), fréquemment achetés par les ménages, appartenant à des catégories standardisées utilisées pour l’indice des prix à la consommation. Si vous vous interrogez sur le point de savoir si vous relevez de cette catégorie, n’hésitez pas à m’écrire pour que nous analysions votre situation.
Après le 1e mars: Les négociations fournisseurs-distributeurs ne sont souvent pas finies, loin de là !
Il ne faut pas croire qu’une fois l’échéance légale du 1er mars passée, les négociations fournisseurs-distributeurs sont définitivement terminées.
D’abord, parce que la convention logistique, pour laquelle les distributeurs ont d’ailleurs tendance à prévoir des pénalités forfaitaires qu’il convient de négocier, n’est pas concernée par ce calendrier : elle peut donc être négociée et signée ultérieurement. Le code de commerce impose seulement sa conclusion.
Ensuite parce qu’il est possible de conclure, en cours d’année, un avenant à la convention commerciale, lequel doit en revanche mentionner « l’élément nouveau qui le justifie ».
Enfin parce que le climat de tension actuel, en ce qu’il peut générer des cas de force majeure ou contraindre un fournisseur à repenser sa grille tarifaire et à augmenter ses tarifs, a pour conséquence de conduire un fournisseur à échanger avec ses partenaires.
Besoin d’un accompagnement dans vos négociations fournisseurs-distributeurs ?
Un désaccord ou un point de blocage survient lors de la négociation ou au cours de l’exécution de votre convention commerciale ?
L’anticipation est la clé de la réussite car elle vous permet de lever les difficultés en amont et de vous prémunir contre des situations urgentes qui auraient pu être traitées sereinement.
J’accompagne les fournisseurs à toutes les étapes de leurs relations commerciales avec les distributeurs : de la négociation à la gestion des difficultés, y compris en cas de contentieux. Discutons-en !
